El vehículo usado contribuye al 9% del beneficio en un concesionario

El vehículo de ocasión se ha consolidado en estos últimos años como un negocio crucial para engrosar las cuentas de resultados de los concesionarios, hasta el punto de aportar ya el 9% del margen bruto y el 17% de la facturación de las ventas totales, según los últimos datos de Snap On Business Solutions para la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor (GANVAM), hecho públicos con motivo del Foro de VO y Posventa. Otros formatos como el reting también están generando un hueco cada vez mayor en el mercado.

Ganvam destacó en la apertura de este encuentro -centrado en la importancia de incorporar las nuevas tecnologías en los procesos de venta- el gran esfuerzo que están haciendo las marcas por concienciar a las redes oficiales del peso que puede representar el vehículo usado en sus cuentas de resultados, máxime cuando las operaciones de VO en el canal profesional vienen creciendo a doble dígito. De hecho, en lo que llevamos de ejercicio aumentaron un 23%, lo que ha contribuido a que el mercado de usados facturara un 9% más, con 6.950 millones de euros hasta agosto.

Contribución de las ventas de VN y VO a las cuentas de la concesión

La asociación atribuye este protagonismo creciente del vendedor profesional en el mercado de VO a un cambio progresivo de actitud en el comprador, que le está llevando poca a poco a dar la espalda al particular para poner su atención en el concesionario y compraventa como emblema de compra segura y fiable. De esta forma, los vendedores particulares, aunque siguen concentrando casi seis de cada diez operaciones, se dejaron ya 3,4 puntos porcentuales de representación en el último año.

Cuadro 2. Distribución de las ventas de VO por naturaleza del vendedor

En este sentido, las estimaciones de Ganvam apuntan a que con sólo replicar en el negocio del vehículo de ocasión las mismas políticas de seguimiento y fidelización de clientes que actualmente se están haciendo con “los nuevos”, los vendedores profesionales podrían hacerse con aproximadamente el 5% de vehículos de hasta cinco años que actualmente venden los particulares, lo que supondría incrementar en un 20% su cuota actual de negocio.

Según el director general de Ganvam, Tomás Herrera, “hay que impulsar la idea de que la experiencia de compra de un coche usado puede ser tan buena como la de uno nuevo, y ahí las tecnologías tienen un papel fundamental. Me atrevería a decir que lo que el comprador no puede hacer o ver desde sus dispositivos móviles no existe y, por tanto, las redes no pueden quedarse al margen de esta era digital y deben utilizar estas herramientas para atrapar y comunicarse de forma más smart con sus clientes; pero, cuidado, tampoco podemos echar toda la culpa al vendedor. También es necesario que realmente exista una mayor oferta de vehículos adolescentes, de cinco año de media, ya que hoy por hoy el stock no es suficiente para atender toda la demanda”.