Ferrovial, un año lejos de Pedro Sánchez: ni cliente ni cautivo

El pasado jueves, tuvo un encuentro con más de un centenar inversores y analistas del mercado de capitales norteamericano en el llamado Capital Markets Day. Se trata de una oportunidad de oro para las empresas de dar a conocer a accionistas potenciales su modelo de negocio, su estrategia a largo plazo y sus previsiones, entre las que destaca el reparto de 1.700 millones de euros en los próximos dos años (un atractivo aliciente para el inversor).

En esta reunión es muy probable que les preguntaran sobre su capacidad de generación de caja o sobre cómo sustentarían su plan inversor con ese compromiso de dividendos, entre otras cuestiones. Y es muy probable que se les interpelara sobre las amenazas y los ataques reputacionales de su propio Gobierno.

Efectivamente, hace un año, el anuncio de Ferrovial de establecer su sede social en Ámsterdam generó un aluvión de insultos y descalificaciones por parte del Ejecutivo a la empresa. Los directivos de Ferrovial explicarían que es mucho más sencillo -y barato- cotizar en EE.UU. desde los Países Bajos que desde España, donde sus políticos y su burocracia dificultan cualquier tentativa de expansión empresarial.

En marketing y ventas se suele definir un “cliente cautivo” como aquel consumidor que no puede adquirir productos o servicios de otra compañía por el alto coste que le supone el cambio o porque sencillamente no hay otra alternativa. La empresa no se preocupa por el cliente porque, en esencia, está obligado a pagar por sus productos le gusten o no. Les explicarían que esta es la mentalidad de gran parte de nuestros políticos con respecto a sus gobernados. En su mente, ciudadanos y empresas somos rehenes de un sistema del que no se puede salir: una red tejida para ser alimentada por las personas (físicas o jurídicas) en base a una especie de servidumbre al Estado.

Imagine, contestarían a los potenciales inversores, que es usted cliente de una compañía que no le tiene en cuenta, que le presta un servicio francamente mejorable, que le cobra más que los demás competidores y del que periódicamente recibe llamadas asegurándole que paga poco y que es usted un mal cliente. ¿Cuánto tardaría en informarse de otras alternativas y cambiar de proveedor?

Pues esto es lo que le ha pasado a Ferrovial. La empresa quiere desarrollar una ambiciosa estrategia en los próximos años y se ha cansado de la merma en su capacidad competitiva por el alto coste de su proveedor: el Estado español. Un proveedor que le ha subido los impuestos (el precio) mientras grita a los cuatro vientos la maléfica actitud de las empresas (malos clientes) ofreciendo un laberinto burocrático y normativo como servicio premium (mal servicio).

Por el contrario, Países Bajos ofrece una alternativa más barata, eficiente y acogedora, y recibe con los brazos abiertos a nuevos clientes. Mucho ha tardado Rafael del Pino en comparación con lo que tardamos usted y yo en cambiar de compañía telefónica cuando nos da un servicio antipático, caro y defectuoso.

La rabieta del Gobierno no se hizo esperar. El anuncio de Ferrovial de irse con otro proveedor hizo saltar a los miembros del Gobierno y otros tantos voceros como un resorte: “¡Cómo se atreven!”, debieron pensar. Hasta se acusó a la multinacional de ser poco patriótica, de aprovecharse de los españoles. Se sucedieron ataques personales al máximo responsable de Ferrovial como si la decisión fuera fruto de un capricho arbitrario y no de un análisis objetivo de las ventajas de irse fuera o, mejor dicho, de las desventajas de quedarse dentro del” sistema”.

Esto indica que muchos políticos no han entendido que empresas, empresarios y ciudadanos ni somos sus clientes ni somos cautivos. Es el Estado el que está al servicio del ciudadano y de sus empresas y no al revés. Es el Estado el que a través de un aparato profesional debe proporcionar transparencia institucional y burocracia eficiente a cambio de una obligación fiscal justa por parte de los contribuyentes. Si además sus representantes se abstuvieran de criticar a las empresas que generan legítimos beneficios pagando impuestos, generando empleo y dinamizando nuestra economía, a lo mejor, Holanda se antojaría más nublosa, sosa y fría.

Quizá a algunos servidores públicos les cueste trabajo entenderlo -no así a los inversores americanos-, pero, mientras no lo hagan, puede que haya más empresas que se informen de otras alternativas y cambien de proveedor pasando a ser lo que en marketing se denomina “cliente fugado” (nunca mejor dicho).